تبلیغات
خبرنامه بازاریابی - فروشنده موفق كیست ؟
خبرنامه بازاریابی
گاهنامه ای رو به دنیای بازاریابی ، تبلیغات ، مشاوره و آموزش بازاریابی

بازدید : مرتبه
تاریخ : چهارشنبه 14 اردیبهشت 1390

آیا تابه حال با مشتریان سردرگمی كه طبقات مختلف فروشگاه را طی كرده  و در نهایت دست خالی آنجا را ترك میكنند روبه رو شده اید ؟ و یا بادسته ی دیگری كه علی رغم خرید درست در همان لحظه كه مشغول حمل كالای خریداری شده هستند چهره ای حاكی از نگرانی دارند؟مشاهده این نوع مشتریان جالب توجه است. در حالت اول مشتری نسبت به خرید ترغیب نشده اما در حالت دوم علی رغم اقدام به عمل خرید از سوی  مشتری ، با ناسازگاری های ادراكی ـ شناختی زیادی روبروست .فكر میكنید نقش و جایگاه فروشنده در رفع این مشكلات چیست ؟ آیا نقش او تنها فروش كالا آن  هم به هرشكل ممكن است كه اگر اینگونه باشد پس چرا مشتری نوع دوم كه كالا را خریده ، نگران است ؟ فكر میكنید یك فروشنده ی موفق صرفا فروشنده است و یا فعالیت او فراتر از فروش است؟ اصولا كدام دسته از فروشندگان را ترجیح میدهید. فروشنده ای كه تنها درباره محصول صحبت میكند و از اول تا آخر مراوده بارها و بارها آن را تمام شده میداند و شما در ذهنتان فكر میكنید كه او غیر مستقیم خواهش میكند كه محصول خریداری شود و یا فروشنده ای كه در تمام مدت مراوده سعی میكند كه شما را ترغیب كرده تا در ذهنتان تمایل به خرید شكل بگیرد؟ فكر میكنید فروشنده موفق باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

ادامه مطلب را حتما بخوانید...

امروزه دیگر ، هركس كه تنها بتواند محصولی را بفروشد یك فروشنده موفق نیست. بیایید در مدیریت همیشه نگاهی استراتژیك داشته باشیم. نگاه دور بردی كه ضمن توجه به آنچه امروز در حال رخ دادن است ، به آینده چشم دوخته و به بهتر شدن آن توجه دارد. براین اساس باید بدانیم كه مشتری تنها محصول را نمی خرد بلكه به دنبال آن ارزش ، احترام، خدمات، ایده های نو، راهكارها و فرآیندهای نو را طلب میكند.

 اگر می خواهید از ورای رضایت مندی مشتریان به وفاداری آنها برسید ، تنها به اینكه فروش این دوره تان خوب است قناعت نكنید.

اجازه دهیدیك بار فرآیند فروش را برسی كنیم. مشتری به طور اتفاقی یا برحسب شناخت و دانش شخصی برای خرید محصول به شركت می آید.( البته گاهی هم نمایندگان فروش نزد خریدار می روند)  آنچه خریدار در ابتدا با آن برخورد میكند، كارمندان فروش شركت شما هستند. آنها نمایندگان شركتند و هرگونه برداشتی از آنها توسط مشتری در طرز تفكرشان نسبت به شركت تاثیرگذار خواهد بود. به عبارت دیگر برای داشتن فروش خوب ، در انتخاب فروشندگان دقت كنید.برای فروشندگی به دو مهارت  عمده نیاز است:‌ مهارت علمی ، مهارت هنری. در ادامه به بررسی این دو مهارت خواهیم پرداخت.

١. مهارت علمی : این بخش از مهارتها با دانش و تجربه و تمرین بدست می آید. برخی این مهارتها را در ٤ عامل خلاصه میكنند:

·   دانش شركتی

یك فروشنده خوب باید شناخت خوبی از شركت داشته باشد. از آنجا كه او نماینده شركت است باید بتواند جوابگوی سوالات احتمالی مشتریان باشد. برای این امر آگاهی او از خط مشی ها ، استراتژی ها، سیاست ها و اهداف بلند مدت شركت حایز اهمیت است. او باید فعالیت های بازاریابی شركت و ساختار سازمانی و كلیه روابط درون سازمانی را به خوبی بداند.

·   دانش صنعتی

 فروشنده بایددرك خوبی از صنعت مربوطه داشته باشد. هم چنین از فعالیتها، رقبا، میزان رشد و تكنولوژی های آن صنعت آگاه باشد.چگونه می توان از فروشنده ای كه از صنعت مربوطه آگاهی كافی ندارد انتظار پاسخگویی و فروش خوب داشت؟

·   دانش محصول

‌فروشنده موفق باید آنچه می فروشد را بشناسد.او باید ضمن شناخت خوب از آنچه  می فروشد به محصول مربوطه اعتماد نیز داشته باشد و این اعتماد را به مشتریان منتقل كند كه محصول انتخابی شما بهترین خواهد بود. بدین منظور فروشنده موفق كسی است كه ویژگی ها ، كیفیت ، كاركرد محصول را بداند. شاید  هیچ مسئله‌ای به اندازه كافی نبودن  دانش فروشنده از محصول، سبب بی اعتمادی مشتری نشود.توجه كنید این مساله نباید با “زبان بازی” های فروشنده اشتباه گرفته شود. مشتری به زبان بازی نیاز ندارد ، او نیازمند اطلاعات خوب برای بهترین خرید است. پس آگاهی را جایگزین زیاده گویی ها كنید. اگر بدانید كه مشتریان بسیار باهوش هستند و درست در زمان  مراجعه به شما در حال بررسی چندین گزینه برای انتخاب اند به اهمیت این موضوع توجه خواهید داشت. آنها برخلاف شما از حق انتخاب گسترده ای برخوردارند.

·  دانش تجاری

 فروشنده موفق باید مشتاقانه در جهت شناخت شرایط بازارها قرارگیرد. او باید اطلاعات خوبی درباره بازارهای داخلی و بین الملی،شرایط محیطی ، قوانین و مقررات مربوط به فروش و آخرین تغییر و تحولات آنها داشته باشد. فراموش نكنید كه مهمترین ابزار فروشنده موفق علی رغم تصور برخی از مدیران در استفاده از افراد خوش سیما و یا پویا و دارای مهارت در كلام ، آگاهی و دانش همه جانبه  است و در مرحله ی بعدی انتقال این دانش و آگاهی به مشتری .
٢. مهارت  هنری:این بخش از مهارتهای فروشنده موفق ذاتی بوده و با تمرین به دست نمی آید.به عبارت دیگر برخی به صورت غریزی از آن بهره مندندو برخی دیگر خیر. به لحاظ روانشناسی باید شغل افراد متناسب با شخصیتشان باشد.بر اساس مطالعات روانشناسی انسان ها به دو دسته برونگرا و درونگرا تقسیم میشوند.انسانهای برونگرا كسانی اند كه  به كارهای تیمی و ارتباط با دیگران علاقه مندند.این افراد برای مشاغلی چون فروشندگی بسیار موثرند. بر این اساس فروشنده خوب باید بسیار برون گرا بوده و ضمن  فروش محصول بتواند تعاملات خوبی با مشتریان برقرار كند. علاوه بر آن او باید از  ویژگی های دیگری چون : صداقت ، امانت داری ، پویایی ، قدرت متقاعد سازی بالا، توانایی انجام مراودات طولانی مدت و قدرت ترغیب مشتری به خرید برخوردار باشد. اما فراموش نكنید كه:

 او نقش تبلیغات زنده را ندارد. او فروشنده است. آخرین حلقه ی تلاش جهت تحقق اهداف  سازمان.

یكی از مهمترین مهارتهای هنری فروشنده ، داشتن توانایی بالا جهت شناخت وضعیت مشتری است. این شناخت در درجه اول شامل شناسایی نیاز مشتری میشود. مگر میشود بدون شناخت آنچه واقعا مشتری میخواهد محصول ، ایده و یا خدمتی را به او ارایه كرد چرا كه این دیگر خرید نیست. این تحمیل كردن است و نتیجه آن رفع خواسته كوتاه مدت مشتری است نه رفع نیاز او. برای این امر باید درك خوبی از تفاوت بین نیاز و خواسته قایل شوید. در ابتدا توصیه میشود كه هنر گوش دادن را بیاموزید و سعی كنید در ورای آنچه میشنوید فكر كنید. همه ی ما تجربه ی برخوردبا فروشنده ای كه حتی مجال صحبت كردن به ما را هم نمیدهد داشته ایم . این فروشنده از هنر گوش دادن بی بهره است .او تنها یك سخنور خوب است نه یك فروشنده حرفه ای .

برای درك نیاز واقعی مشتری بهتر است گوش دادن را جایگزین سخن گفتن طولانی كنید.

سپس در ادامه به سه سوال اصلی پاسخ دهید:

  1) مشتری من چه كسی است ؟

  ٢) در حال حاضر او از چه کالاهایی استفاده می کند.؟

  ٣) به چه دلیل نسبت به كالای پیشنهادی من تمایل دارد؟

  ٤) بودجه او چقدر است؟ و چقدر حاضر است برای محصول مورد نظر بپردازد؟

   ٥) محصول پیشنهادی من چه نقشی در رفع نیاز او دارد؟  

به كمك اطلاعات حاصل از سوالات بالا ، به چارچوب مهمی برای شناخت بیشتر مشتری دست خواهید یافت. از این چارچوب به عنوان الگویی مناسب استفاده كنید.




طبقه بندی: مدیریت فروش ، نبض سازمان، 
برچسب ها: فروشندگی، فروشنده موفق،
ارسال توسط محیا پورسلیم
آرشیو مطالب
همراهان
پرتال اخبار دانشگاهی راهكار مدیریت
تبلیغات
blogskin