تبلیغات
خبرنامه بازاریابی - بازاریابی و فروش تلفنی
خبرنامه بازاریابی
گاهنامه ای رو به دنیای بازاریابی ، تبلیغات ، مشاوره و آموزش بازاریابی

بازدید : مرتبه
تاریخ : یکشنبه 12 تیر 1390

 

بازاریابی تلفنی یكی از انواع بازاریابی مستقیم است كه در آن جهت فروش و بازاریابی محصولات و یا خدمات تنها از تلفن استفاده میشود. امروزه اهمیت آن به دلیل كم هزینه بودن و اثر بخشی درست بیش از پیش مشخص است. در بازاریابی تلفنی به دلیل آنكه تنها صدای فروشنده به گوش خریدار می رسد ، تاكید بر داشتن مهارت بالا توسط فروشنده می باشد. هم چنین در این نوع از بازاریابی و فروش بر ٥ مورد تاكید میشود كه باید توسط فروشنده كسب شود . كه عبارتند از :

  •       كسب اطلاعات کافی از محصول مورد فروش
  •       رعایت اصول مذاکره و انجام مذاکره یکطرفه
  •       پیگیری به جا و مناسب
  •       عدم بدگویی از رقبا و ارایه طرح وجوه تمایز محصولات
  • مشخص بودن بازار هدف  

در داشتن یك بازاریابی و فروش تلفنی موثر ، رعایت ده نكته از اهمیت خاصی برخوردار است كه در ادامه به توضیح آنها خواهم پرداخت.

 

١ . تحمیل اجناس و خدمات به مشتری

اكثر ما از افرادی كه همواره از خود تعریف می كنند خوشمان نمی آید و این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما درباره محصولات و خدمات خود و مزایای آن صحبت می كنید؟ این كار مشتریان را به عقب می راند. فقط درباره مواردی صحبت كنید كه مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آنها ارائه دهید. به این ترتیب آنها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما كمك خواهد كرد.

٢.  نداشتن تبلیغات كافی برای معرفی شما به مشتری

موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق می شود كه یك تماس تلفنی با شما انجام گیرد تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت كنید و راه حلهای پیشنهادی خود را به او تفهیم كنید. اگر مشتریان متوجه شوند كه شما چه كمكهایی می توانید به آنها بكنید حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند كرد. پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آن لاین می تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب می كند. به این ترتیب شما تماسهای بسیاری دریافت خواهید كرد.

٣. جوابگویی به اكثر درخواست ها

اگر جواب كتبی برای مشتریان ارسال كنید معمولا موفق به فروش خواهید شد. تلفن را بردارید و از سوالات آنها برای شروع مكالمه استفاده كنید. با طرح چند سوال كلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حلهای خود را به آنها بفروشید.

٤.  زود اعلام كردن مبلغ خدمات و كالاها

یكی از اولین سوالاتی كه مشتریان در تماسهای خود مطرح می كنند درباره كالا یا خدمات است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید احتمال این می رود كه مكالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است. ابتدا سعی كنید دقیقا بفهمید آنها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب راه حلها و مزایایی كه برای آنها قائل می شوید مطرح كنید.

٥. صرف وقت برای اشخاصی كه از شما خرید نخواهند كرد

اگر چه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاع رسانی به مشتریان داشته باشید باز هم پیش خواهد آمد كه افرادی با شما تماس بگیرند كه توانایی خرید محصولات شما را نداشته باشند یا خدمات شما به كار آنها نیاید. این مكالمات وقت مفید شما را تلف خواهد كرد. شما باید در سه دقیقه اول مكالمه با كمك سوالات خود و جوابهای ایشان، این موضوع را ارزیابی كنید كه آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشكر كنید و به سراغ تلفن های بعدی بروید.

٦.مكالمات طولانی

مسلما شما از تمام ویژگیهای محصولات خود آگاهید. می توانید ساعتها یا شاید روزها درباره عملیات، ویژگیها و مزایای آنها صحبت كنید اما هرگز در یك مكالمه تلفنی زیاد صحبت نكنید. زیرا مشتری اصلا به حرف های شما گوش نخواهد كرد. از زمان مكالمه حداكثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سوال كنید و اجازه بدهید تا او صحبت كند و شما اطلاعات مورد نیاز را جمع آوری كنید.

٧. روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله مورد نظر مشتری

شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی که در محدوده دید آنهاست را یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.

٨. نرسیدن به جواب مثبت

شما باید در طول مكالمه سوالاتی از مشتری بپرسید كه جواب آنها مثبت باشد. در مورد نیازهای آنها دوباره سوال كنید و از او تایید بگیرید. راه حلهای خود را دوباره مطرح كنید و از آنها بخواهید مناسب بودن آنها را تایید كنند. با این كار هنگامیكه از آنها سوال می كنید كه آیا مایلید از سرویسهای شما استفاده كنند، شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهند داشت.

٩. عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری

اگر مایلید كه مردم محصولات شما را بخرند و از سرویسهای شما استفاده كنند باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است اما اكثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید كند. وقتی آنها با شما تماس می گیرند احتمالا قصد خرید دارند. پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آنها كمك كنید كه برتری محصولات شما را ببینند و برای خرید ترغیبشان كنید.

١٠. فراموش كردن پی گیری بعد از فروش

وقتی تلاشهای شما به فروش منتهی شد تصور نكنید كه كار تمام شده است. به اولین فروش به عنوان دریچه ای برای ایجاد در روابط پایدار با مشتریان و فروشهای آینده بنگرید. هنگامی كه شخصی از شما خرید می كند به شما و محصول و خدمات شما اعتماد كرده است، از این موقعیت استفاده كنید و توسط تلفن از كیفیت كارایی و رضایت آنها از محصول اطمینان حاصل كنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد كه نیازهای دیگری را شناسایی كنید و محصولات دیگری را به آنها پیشنهاد دهید. نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی كنید مكالمه كاملا ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد 

مدیر سبز




طبقه بندی: مدیریت و بازاریابی به روایت تصویر، 
برچسب ها: فروش تلفنی، بازاریابی تلفنی، ارتباط تلفنی،
ارسال توسط محیا پورسلیم
آرشیو مطالب
همراهان
پرتال اخبار دانشگاهی راهكار مدیریت
تبلیغات
blogskin